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专访有赞教育胡冰:打造私域流量我有这三点心得

作者:habao 来源:未知 日期:2020-7-4 4:21:47 人气: 标签:文化站长心得体会
导读:截至目前,微信的日活用户已超10亿。有赞教育负责人胡冰认为:未来的一段时间内,微信仍会是教育机构和知识付费商家主要的获客渠道和客户场所。教育培训行业到今…

  截至目前,微信的日活用户已超 10 亿。有赞教育负责人胡冰认为:未来的一段时间内,微信仍会是教育机构和知识付费商家主要的获客渠道和客户场所。

  教育培训行业到今天已经走过了近 30 个年头,从 90 年代初的留学培训到 00 年代的课外潮,再到13/ 14 年开始兴起的在线教育,热潮一波一波,精彩纷呈。由于线下传统培训机构存在服务效率低、扩张速度慢以及师资能力弱等问题,市场上无论是商家还是用户对于在线教育的需求都愈加明显。

  自 2013 年以来,在线教育逐步进入爆发期,对比线下传统市场,线上教育有着自身独特的发展优势。

  面对传统机构推广成本高、线下招生难、课程形式单一、口碑范围小、师生互动性差、流失率高、自建线上系统成本过高等行业痛点,教育培训商家应如何应对和解决?

  本期私域运营指南(ID:newrankco)专访有赞教育负责人胡冰,探讨他对教育行业私域流量运营的理解,以及教育企业做好私域流量的一些。

  最近一年,教育广告在社交、搜索引擎中频频出现,教育企业无疑成为了流量采买的主力军。谈到平台带来的发展机遇,胡冰认为微信端、短视频端、平台端的更迭,为教育机构提供了诸多机会。

  “我的判断是,目前微信的日活用户有 10 亿,未来的一段时间内,仍会是教育机构和知识付费商家主要的获客渠道和客户的场所。还会有越来越多的机构持续通过微信端的流量裂变来获客,特别是下沉城市的教育机构。”胡冰对私域运营指南(ID:newrankco)谈到。

  这几年,短视频平台占据着大量的用户时间,移动互联网的流量大部分增长都来自于短视频,很多教育机构会尝试短视频吸粉获客的手段,短视频有利于教育行业特别是在线教育的向下渗透。只是如何持续产出有意思的短视频,吸粉并且付费,对机构特别是传统的教育机构来说有着不小的挑战。

  微信是天然适合运营私域流量的场所,而短视频平台还是属于公域流量或者混合域流量的范畴,对于微信端的获客机会,更多存在于如何发挥单客价值,如何持续挖掘每个粉丝的价值,关注的是增长。

  对于短视频平台,遵循的是用户眼球在哪里,生意就做到哪里的营销本质,关注的是和效率。教育机构短视频的营销是过去传统公域流量营销的一次升级,营销的内容形式从图文输出升级到了视频互动,使得整个营销更加带有场景感,目前短视频带来一波流量红利,这对于教育机构是一个可以尝试的机会。

  此外,还有直播。教育直播区别于直播电商的模式,除了会用直播开展线上授课和服务之外,也会偏向于采用免费/低价公开课的形式达到获客的目的。在胡冰看来,最近由于受到疫情的影响,更加加速了教育机构尝试“短视频+直播”的动作。

  在所有行业中,教育是一个几乎不受周期影响、需求刚性的行业,不管未来经济如何变化、社会如何变革,教育始终会是基础性的市场。

  对于教育培训机构来说,“招生引流-社群-留存拓展”三大板块一直是贯彻始终的基本业务,借助产品和服务的有效配合,线上教育才能在私域运营中找到自己的发展节奏。

  胡冰认为,“私域流量运营,就是一个逐步去渗透用户的过程,教育类私域流量玩家想要做好私域流量,主命题围绕在两个方向:1)运营策略端;2)产品服务端。”

  在运营策略方向上,教育机构可以先通过低价引流课/体验课,引导进自己的私域流量池,以相对较低的成本让用户对机构的品牌实力/课程品质/师资力量/教育有所接触,这是打开和建立教育机构角色和影响力的第一步。

  在此基础上,再借助社群运营,在线公开课/体验课,展示,去做课程价值的呈现,做潜移默化的影响,促进购课。而社群的渠道和方法也同样重要,企业可以通过号/社群/个人号,去不定期组织营销活动,例如优惠券/拼团/限时折扣活动,在自己已有的流量池中做进一步的付费刺激,推动老的复购和续费。

  围绕拓新,配合发展流量池中的老来做转介绍,发展有一定流量资源的KOL、宝妈群体为分销员,建立机构合伙人制或用推广大使等名头,逐步扩大自己的线上招生拓客队伍和能力。

  运营策略+产品服务的组合拳固然有效,但胡冰强调对于教育机构来说,产品和服务是发展核心和立命之本。“对于教育机构,最重要的还是打磨好自己的课程和产品以及给提供的服务。教育行业本质还是服务行业,通过不同的获客方式和运营手段,最终还是要回归到课程效果和服务这个核心点上来。”

  第一层级产品,即兴趣产品,它的定位和价值就在于最大范围触达到客户,然后去激发他们的兴趣,使得他们来关注到你。

  第三层级,即爆款产品,它是一个相对低客单的产品,可能是一个短课时包,比如暑期班或寒假班,或者是季度班,定价不能太高,因为要直接在网上成交,就得能够有一个家长能够接受,能够立刻决定的一个价格门槛。

  第四层级,即现金流产品,这个产品是能真正为教育机构提供利润、提供业务收入的一手纹乱个产品,也是高客单价的产品,它的核心目的是创造收入。

  疫情“黑天鹅”的出现让不少行业蒙上阴影,对于教育而言,加速了教育直播、线上化等趋势,但并没有改变其本质。

  胡冰认为,在疫情期间,教育机构首先需要稳定住老,通过在线作业打卡以及给予老一定的权益来老的活跃度,然后再集中师资力量开发线上课程。比如根据机构的实际情况选择直播课或录播课的形式,线上课程内容开发完毕后,结合权益,推出免费或者低价在线课。如果反馈不错,再进一步考虑线上消课和收入。

  目前,一些院校、教育机构已经开始准备复课。这一阶段,机构既需要现金流来保障,又需要储备线索完成疫情后的,比如:

  1)在线售卖引流课程包等。用户通过购买短期的直播课能够初步体验到内容质量和服务水平,当用户在引流渠道购完课后会引导添加微信号,添加好友后引导进微信群,在群内通过教学服务和优惠营销手段,例如比较有趣味性的刮刮卡、摇一摇等趣味抽工具,完成进一步的付费。

  2)部分课程适合在线、语培、职业培训等,可以考虑尝试做线)包装出更多客单较低的短课时包在此阶段做预售。因为这个阶段家长和对于机构的能力可能会存在一定的担心,适当降低付费门槛可以在特殊时期尽量吸引更多的。

  ,“线下教育的供需关系仍在,机构需要抓住核心,提高老生满意度,增加家长信心的同时培养家长和的学习习惯,为后期的线下到课率做好一切准备”。

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